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Influencia de la percepción del comportamiento ético de los directivos de ventas en las actuaciones de los vendedores

 

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Opened Access Influencia de la percepción del comportamiento ético de los directivos de ventas en las actuaciones de los vendedores
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Author: Martín Castejón, Pedro Juan
Flor Juárez, Sandra de la
Sánchez Rodríguez, Cristian
Coordinator/Director: Rondán Cataluña, Francisco Javier
Date: 2017
Published in: XXIX Congreso de Marketing AEMARK (2017), p 339-360
ISBN/ISSN: 978-84-17129-34-7
Document type: Presentation
Abstract: En el presente trabajo se analiza la importancia de las percepciones que los vendedores tienen sobre el comportamiento de sus superiores y hasta qué punto esto influencia en su forma de actuación. Para ello, se estudia la manera en la que repercuten ciertos factores personales como el nivel de estudios y tipo de contrato del vendedor, al igual que determinadas variables situacionales como el tamaño del equipo de ventas. Los resultados muestran como la forma en la que los vendedores perciben a sus superiores influye en sus actuaciones éticas frente al cliente. Además, se halla que los vendedores con formación universitaria y contrato indefinido presentan mayores niveles éticos que sus compañeros. Asimismo, los resultados sugieren que los equipos compuestos por más de diez vendedores son los que peor conducta ética presentan.
Cite: Martín Castejón, P.J., Flor Juárez, S.d.l. y Sánchez Rodríguez, C. (2017). Influencia de la percepción del comportamiento ético de los directivos de ventas en las actuaciones de los vendedores. En XXIX Congreso de Marketing AEMARK (339-360), Sevilla: ESIC.
Size: 791.3Kb
Format: PDF

URI: https://hdl.handle.net/11441/78034

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