La importancia de los intercambios relacionales en el ámbito de las exportaciones

Abstract

El objetivo del presente trabajo es doble. En primer lugar, analizar cuáles son los antecedentes de los intercambios relacionales en el ámbito de las exportaciones. Así, estudiaremos el efecto que sobre los mismos ejerce la dependencia del exportador respecto a sus representantes legales en los mercados internacionales y las competencias de la empresa exportadora en el ámbito internacional. En segundo lugar, analizar el efecto que sobre el resultado exportador ejercen las denominadas normas relacionales (cooperación, intercambio de información y flexibilidad). Los resultados del estudio empírico, efectuado sobre una muestra de 150 empresas exportadoras gallegas, confirman que las características empresariales y las competencias internacionales condicionan el clima relacional entre los exportadores y sus distribuidores extranjeros. Además, las normas relacionales se revelan como determinantes esenciales del resultado logrado por la empresa exportadora en los mercados exteriores.

The purpose of this paper is twofold. First, we analyze the antecedents of the relational exchanges in the export field. Thus, we’ll study the influence of exporter's dependence regarding his foreign agents and exporter’s international competencies in relational exchanges. Second, we examine the influence of some relational norms (cooperation, exchange of information and flexibility) in export performance. The results of the empiric study performed with a sample 150 Galician exporter firms confirm that international competencies have influence over the relationship between exporters and their foreign distributors. Moreover, relational norms are shown as essential determinants of export performance.