La influencia de las emociones anticipadas sobre las decisiones de compra: variables mediadoras y moderadoras

Abstract

Este trabajo en curso presenta un modelo de investigación para una mayor comprensión del comportamiento del consumidor en lo que se refiere al efecto de las emociones anticipadas sobre las decisiones de compra. Concretamente se propone que el grupo de emociones anticipadas que motivan la acción (positivas hacia la compra y negativas hacia la no compra) tiene una influencia positiva sobre el deseo de compra y negativa sobre la autorregulación. De forma análoga, las emociones anticipadas que motivan la inacción (negativas hacia la compra y positivas hacia la no compra) tendrían una influencia positiva sobre la autorregulación y negativa sobre el deseo de compra. A su vez se propone que los factores sociodemográficos y psicográficos (por ej. “Regulatory Focus”) moderan estas relaciones. Finalmente, el deseo de compra incrementará la intención de compra mientras que la autorregulación reducirá la intención de compra.

This work in progress presents a research framework to better understand consumer behavior, and specifically, the effect of anticipated emotions in purchase and non-purchase decisions. More precisely, we proposed that the group of anticipated emotions leading to purchase (i.e. positive consequences of purchase, and negative of non-purchase) has a positive influence on purchase desire and a negative influence on self-regulation. Analogously, anticipated emotions leading to inaction (negative consequences of purchase and positive of non-purchase) have a positive influence on self-regulation and a negative influence on purchase desire. In turn, sociodemographic and psychographic factors (e.g. Regulatory Focus) are proposed to moderate such relationships. Finally, purchase desire would increase and self-regulation would reduce purchase intentions.