Comportamiento del consumidor ante los precios promocionales: una experiencia empírica

Abstract

El objetivo fundamental de este trabajo consiste en analizar las características de los consumidores que se sienten atraídos por las ofertas basadas en promociones de precios. En concreto, se han tomado como referencia dos cuestiones relacionadas con el comportamiento de compra: la importancia del precio dentro del proceso de decisión y el nivel de conocimiento de los precios que poseen los compradores. Además, también se han incluido dentro del análisis diversas características socioculturales y demográficas: sexo, edad, nivel de formación y nivel de ingresos.Para alcanzar este objetivo se ha desarrollado un trabajo empírico basado en una muestra de 600 consumidores, que han sido encuestados en los puntos de venta. Los resultados obtenidos han permitido trazar un perfil que define a los consumidores más proclives a sentirse atraídos por los precios promocionales. También se establecen implicaciones de las conclusiones alcanzadas para la gestión empresarial, y se señalan líneas futuras de investigación.

The main objective of this paper is to analyze the characteristics of consumers who are atracted to price promotions. Specifically, two issues related to purchase behavior are addressed, namely the importance of price in the decision process and consumers' level of price knowledge. In addition, a number of sociocultural and demographic characteristics have been analyzed, namely gender, age, education level, and income level. To this end, this paper presents the results of an empirical study based on a sample of 600 consumers who wereinterviewed at various stores. Results indicate that it is possible to draw a common profile for consumers who are attracted to price promotions sales. In addition, the present investigation presents some implications for business management and indicates various lines for future research.