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Teorías de la motivación humana aplicadas al ámbito de la venta personal

 

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Opened Access Teorías de la motivación humana aplicadas al ámbito de la venta personal
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Author: Pérez del Campo, Enrique
Rivero Gutiérrez, Lourdes
Samino García, Rocío
Coordinator/Director: Cossío Silva, Francisco José
Date: 2009
Published in: Administrando en entornos inciertos. XXIII Congreso Anual AEDEM (2009), p 1-19
ISBN/ISSN: 9788473566094
Document type: Presentation
Abstract: Para cualquier empresa resulta esencial la necesidad de motivar a todo miembro de la organización para la búsqueda de la excelencia en la perfecta y entusiasta realización de la tarea encomendada. Si además nos referimos a la gestión de las ventas, se añaden aquellas derivadas de sus particulares características diferenciales: cualificación, temple y, especialmente, la capacidad de soportar la presión. A su vez, el vendedor debe estar lo suficientemente motivado para ser capaz de motivar a terceros a tomar decisiones que impliquen ciertas dosis de compromiso y riesgo. El presente trabajo pretende revisar las principales teorías de la motivación aplicadas al ámbito de la fuerza de ventas, como herramienta para la búsqueda de la profesionalización de su gestión comercial por objetivos. For any company is essential the need to motivate every member of the organization for the search of the excellence in the perfect and enthusiast development of the task to realizing. In addition, if we refer to the sales management, it is necessary to add its differential characteristics: qualification, control and, specially, the aptitude to support the pressure. At the same time, the salesman must be the sufficiently motivated to transmit this motivation to others in order to take compromised and risked decisions. The purpose of this task is to review the main motivation theories of the sales force, to obtain a professional commercial management by objectives.
Cite: Pérez del Campo, E., Rivero Gutiérrez, L. y Samino García, R. (2009). Teorías de la motivación humana aplicadas al ámbito de la venta personal. En Administrando en entornos inciertos. XXIII Congreso Anual AEDEM (1-19), Sevilla: ESIC.
Size: 381.8Kb
Format: PDF

URI: https://hdl.handle.net/11441/77685

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