Teorías de la motivación humana aplicadas al ámbito de la venta personal

Abstract

Para cualquier empresa resulta esencial la necesidad de motivar a todo miembro de la organización para la búsqueda de la excelencia en la perfecta y entusiasta realización de la tarea encomendada. Si además nos referimos a la gestión de las ventas, se añaden aquellas derivadas de sus particulares características diferenciales: cualificación, temple y, especialmente, la capacidad de soportar la presión.

A su vez, el vendedor debe estar lo suficientemente motivado para ser capaz de motivar a terceros a tomar decisiones que impliquen ciertas dosis de compromiso y riesgo.

El presente trabajo pretende revisar las principales teorías de la motivación aplicadas al ámbito de la fuerza de ventas, como herramienta para la búsqueda de la profesionalización de su gestión comercial por objetivos.

For any company is essential the need to motivate every member of the organization for the search of the excellence in the perfect and enthusiast development of the task to realizing. In addition, if we refer to the sales management, it is necessary to add its differential characteristics: qualification, control and, specially, the aptitude to support the pressure.

At the same time, the salesman must be the sufficiently motivated to transmit this motivation to others in order to take compromised and risked decisions.

The purpose of this task is to review the main motivation theories of the sales force, to obtain a professional commercial management by objectives.