Efecto de las normas relacionales sobre el resultado exportador de la empresa

Abstract

El objetivo del presente trabajo es doble. En primer lugar, analizar cuáles son los antecedentes de los intercambios relacionales en el ámbito de las exportaciones. Así, se estudiará el efecto que sobre los mismos ejerce la dependencia del exportador respecto a sus representantes legales en los mercados internacionales, las características empresariales y las competencias de la empresa exportadora en el ámbito internacional. En segundo lugar, analizar el efecto que sobre el resultado exportador ejercen las denominadas normas relacionales (cooperación, intercambio de información y flexibilidad). Los resultados del estudio empírico efectuado sobre una muestra de 82 empresas exportadoras gallegas confirman que las características empresariales y las competencias internacionales condicionan el clima relacional entre los exportadores y sus distribuidores extranjeros. Además, las normas relacionales se revelan como determinantes esenciales del resultado logrado por la empresa exportadora en los mercados exteriores.