El papel del aprendizaje del mercado en la creación de valor para el cliente

Abstract

Dentro del campo de la estrategia, en general, y de la perspectiva de los Recursos y Capacidades (RYC), en particular, una de las mayores críticas planteadas es la escasa atención prestada a la cuestión sobre cómo los recursos generan valor para el cliente. Este trabajo se desarrolla dentro de la reciente línea de investigación que apunta la necesidad de analizar la perspectiva de la demanda, es decir, cómo los recursos de la empresa se utilizan para crear valor para el cliente. En concreto, se analiza el papel que juega la capacidad para percibir el mercado en la generación de un valor superior para el cliente y, en la consecución de unos resultados superiores. Para alcanzar dicho objetivo se desarrolla, en primer lugar, una revisión del marco teórico de la investigación. En segundo lugar, se expone la investigación empírica desarrollada en el ámbito de las entidades aseguradoras.

One of the main criticisms in the strategy field, in general, and the resource-based view (RBV) in particular, is the poor attention paid to the question about customer value creation through organizational resources. This paper takes place in the new research line that points out the need to analyse the customer view, that is, how business resources are used to create value for the customer. Specifically, the role that market-sensing capability plays in superior customer value generation and its effects on superior performance are analysed. To reach this objective, first we develop a theoretical revision. Second, empirical research developed in the Spanish Insurance sector is put forward.