Liderazgo responsable, RSC y creatividad del vendedor

Abstract

La creatividad es especialmente relevante entre los agentes de ventas. Sin embargo, el conocimiento de las variables que propician el comportamiento creativo por parte de los vendedores es todavía muy limitado. El propósito de este trabajo es contribuir a llenar parcialmente este vacío analizando la relación entre el liderazgo responsable, la responsabilidad social corporativa (RSC) y la creatividad de los vendedores. La información proporcionada por 176 pares supervisorvendedor pertenecientes a 96 empresas confirma que el liderazgo responsable está relacionado positivamente con la creatividad del vendedor de forma indirecta, a través de la percepción de RSC, la satisfacción y la identificación con la organización. Además, en el trabajo se identifican las principales implicaciones para la gestión de estos resultados y se plantean sugerencias para futuros estudios.

Creativity is especially relevant among sales staff. However, knowledge of the variables that encourage creative behavior on the part of salespeople is still very limited. The purpose of this paper is to contribute to partially fill this gap by analyzing the relationship between responsible leadership, corporate social responsibility (CSR) and salespeople´s creativity. The information provided by 176 supervisor-salesperson pairs belonging to 96 companies confirms that responsible leadership is positively related to the salesperson's creativity indirectly, through the perception of CSR, satisfaction and organizational identification. In addition, the paper identifies the main implications of these results for the management and it makes some suggestions for future studies.