El papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta ética en las variables relacionales del cliente

Abstract

El presente trabajo se enmarca dentro del paradigma relacional de la venta personal, en un contexto de empresas industriales de pequeño y mediado tamaño (PYMES). Supone una aportación a la literatura de ventas en tanto se analizan simultáneamente los efectos de la venta orientada al cliente y la venta ética sobre la satisfacción, confianza y lealtad con la empresa proveedora. Asimismo, se estudia el efecto intensificador de la frecuencia de visitas sobre los efectos de la venta orientada y la venta ética en la satisfacción y la confianza. Se diseñó una muestra de conveniencia formada por 600 clientes de varios distribuidores de maquinaria industrial. Para la recogida de datos se utilizó la encuesta postal, obteniéndose 341 cuestionarios válidos. Los análisis preliminares confirman el efecto de los comportamientos relacionales sobre los resultados planteados y el efecto moderador de la frecuencia de visitas.