La experiencia en negociación como facilitadora de los procesos de mediación

Abstract

Los autores analizan la incidencia de la experiencia en negociación cuando los negociadores se enfrentan a una tarea nueva de conciliación-mediación. Se estudiaron dos grupos de negociadores, los expertos correspondientes a negociadores del SERCLA, y los inexpertos o noveles a la licenciatura de Ciencias del Trabajo de la Universidad de Sevilla. Los negociadores se enfrentaron a una tarea de conciliación-mediación, donde se estudiaron las características del acuerdo alcanzado y la efectividad relacional, entendida como la valoración del acuerdo y de las relaciones con el adversario. Los datos demuestran que los negociadores expertos obtienen mejores acuerdos económicos que los noveles. Sin embargo, los negociadores noveles están más satisfechos con el acuerdo alcanzado y con las relaciones con los adversarios. Los datos apoyan el efecto positivo de la experiencia en la negociación, incluso cuando se enfrentan a tareas nuevas. De este trabajo se extrae, además, que la acumulación de experiencia sin retro-alimentación y sin formación puede ser contraproducente para la obtención de buenos acuerdos en la negociación, ya que los negociadores noveles pueden interiorizar comportamientos ineficaces.

The authors analyse the impact of bargaining when negotiators face a new conciliation-mediation task. Two groups of negotiators were examined: experts corresponding to negotiators from SERCLA (Andalusian Service for the Out-of-Court Settling of Labour Conflicts), and non-experts or new experts from the Labour Sciences department at the University of Seville. Negotiators faced a conciliation-mediation task; the characteristics of the agreements reached were examined, together with their relative effectiveness, understood as an assessment of the agreement and the relationships with the opponents. The data shows that expert negotiators obtain better economic agreements than new negotiators. However, new negotiators are more satisfied with the agreement reached and their relationship with opponents. The data supports the positive effect of experience in bargaining, even when new tasks are faced. Moreover, according to the study, the accumulation of experience without feedback and without training can be counterproductive to obtain good bargaining agreements since new negotiators may internalise inefficient behaviours.