Yield Management/ Revenue management

Abstract

El Yield Management (YM) también denominado Revenue Management (RM),

lo podemos definir como el conjunto de estrategias, técnicas, políticas, procedimientos

y, en definitiva, filosofía de trabajo que permite asignar el producto correcto, al precio

correcto y al cliente que solicita el servicio, en el momento en que se realiza la petición,

de forma que se maximice el beneficio obtenido y/o ingreso.

Fue desarrollado por American Airlines como respuesta a la desregulación del

tráfico aéreo en Estados Unidos a finales de los setenta (1970). Posteriormente, dadas

las importantes ventajas económicas conseguidas por las empresas que lo han

implantado (incrementos en la facturación 4-7%, incremento en RevPAR 4-12%) su

aplicación se ha adaptado a numerosos sectores (empresas de alquiler de coches,

hoteles, restauración, etc.).

En el equipo de investigación DOS (Dirección de Operaciones en Servicios y

Turismo) se trabaja en el estudio de la aplicación y/o implantación del YM/RM en el

sector hotelero desde 1998. Los resultados de la investigación realizada incluyen la

realización de una tesis doctoral (Premio Extraordinario de Doctorado 04/05),

numerosos artículos publicados en revistas, participaciones en congresos, capítulos de

libros, etc. Las investigaciones actuales se dedican, en general, a la aplicación de la

técnica en el sector hotelero y, en particular, al estudio del software de YM/RM.