Setting acceptable prices: a key for success in retailing

Abstract

Purpose – This research enables the authors to highlight the importance of proper pricing for retailers. The purpose of this paper is to demonstrate the importance of demand-based pricing, providing empirical results that reveal the validity of this pricing philosophy in the sport retailing industry. In particular, this study has identified the limits of acceptable prices for the products studied, selected the most appropriate method for pricing products suffering from high competition and compared the impact produced on price perceptions according to different retail environments to be able to relate changes in the acceptable prices ranges according to the geographical location of each point of sale, differentiating between rural or urban environment and type of client. Design/methodology/approach – The authors have carried out surveys of 350 customers in each of the three points of sale analysed. Therefore, there are a total of 1,050 interviewees, for the three products analysed. The direct method of acceptable prices setting is developed. In addition, ANOVA and t-test have been carried out to find differences between the three shops. Findings – One main finding is that the acceptable price range is not unique. Each point of sale has one that is distinct because it depends on many factors: the competition, the economic capacity of the closest residents, the location of the point of sale or the ability to attract customers. Originality/value – The foremost contribution of this paper is to demonstrate empirically how considering the local demand at setting prices would generate larger earnings, even for a small retail chain. The direct method of setting acceptable prices enables us to set the prices according to the demand. The best option is if these prices are above the costs. It can be noted that the prices should be set according to each shop, and a different price used in each point of sale to maximise profits and to adapt to what the typical customer of each shop is willing to pay, despite the products being the same andthe points of sale belonging to the same retail chain.

Objetivos – Esta investigaci on nos permite resaltar la importancia de una fijaci on de precios adecuada para los minoristas. El objetivo principal de esta investigaci on es demostrar la importancia de la fijaci on de precios basada en la demanda, proporcionando resultados empíricos que revelan la validez de esta filosofía de fijaci on de precios en el sector minorista de productos deportivos. En particular, en este estudio se han identificado los intervalos de precios aceptables para los productos estudiados; se ha seleccionado el método más apropiado para la fijaci on de precios de productos que sufren alta competencia; y se ha comparado el impacto en las percepciones de precios según el entorno detallista y se han encontrado cambios en los intervalos aceptables de precios en funci on de la localizaci on geográfica del punto de venta, diferenciando entre entorno rural y urbano, y el tipo de cliente. Metodología – Los autores han realizado encuestas a 350 clientes en cada uno de los 3 puntos de venta analizados. Por lo tanto, hay un total de 1050 entrevistados, para los 3 productos analizados. Se desarrolla el método directo de fijaci on de precios aceptables. Además, se han realizado pruebas ANOVAs y T para encontrar diferencias entre las 3 tiendas. Resultados – Un hallazgo principal es que el intervalo de precios aceptable no es único. Cada punto de venta tiene uno distinto porque depende de muchos factores: la competencia, la capacidad econ omica de los residentes más cercanos, la ubicaci on del punto de venta o la capacidad de atraer clientes. Originalidad/valor – La principal contribuci on de este artículo es demostrar empíricamente c omo considerar la demanda local al establecer precios generaríamayores ganancias, incluso para una pequeña cadena minorista. El método directo de establecer precios aceptables nos permite establecer los precios de acuerdo con la demanda. La mejor opci on es si estos precios están por encima de los costos. Se puede observar que los precios deben establecerse de acuerdo con cada tienda, y se debe usar un precio diferente en cada punto de venta para maximizar los beneficios y adaptarse a lo que el cliente típico de cada tienda está dispuesto a pagar. A pesar de que los productos son losmismos y los puntos de venta pertenecientes a la misma cadena minorista.