Efecto del precio y la lealtad en el comportamiento de elección del consumidor: modelización logit multinomial con datos de escáner

Abstract

Los directivos de los establecimientos comerciales pueden utilizar los modelos de elección para la toma de sus decisiones comerciales, siendo muy útiles para aspectos como la planificación promocional, la selección de marca o el rendimiento de las categorías. En este trabajo, analizamos la influencia que tienen algunos factores sobre el comportamiento de elección, utilizando el modelo logit multinomial, a partir de datos de escáner de aceite de oliva. Incluimos factores como el precio de compra regular de cada alternativa, y la lealtad del consumidor hacia cada una de ellas, comparando los resultados para determinar cuál de las dos variables analizadas es más relevante.

Store managers may make decisions regarding product categories with the help of a choice model, and may find it very useful for pricing promotion planning, brand selection and category assortment. In this paper we analyse some factors influencing consumer choice behavior using multinomial logit models based on scanner data for oliva oil. We include factors like regular price or loyalty. We compare the results for both factors in order to stablish which is the most relevant one.