Causes and success of brand deletions. The role of brand orientation

Abstract

La eliminación de una marca es una decisión crítica dentro de la estrategia de marketing de una empresa. Pese a que en los últimos años muchas organizaciones han tomado este tipo de decisión y han acometido drásticos programas de eliminación de marcas, la literatura sobre este tema es muy escasa y fragmentada, y son múltiples las cuestiones que se deben abordar. Concretamente, en este trabajo nos proponemos examinar la influencia de las causas de eliminación de una marca –previamente clasificadas en proactivas y reactivas– en el éxito de la decisión. Además, exploramos el efecto que la orientación a la marca tiene en la mayor o menor ocurrencia de eliminaciones por causas proactivas o reactivas. Implícitamente, en el trabajo proponemos que la orientación a la marca tendrá un doble efecto indirecto positivo en el éxito de una eliminación. En primer lugar, a través de incremento de eliminaciones exitosas que ocurren por causas proactivas y, en segundo, por la reducción de eliminaciones no exitosas que sobrevienen por causas reactivas. La propuesta investigadora que realizamos se testa sobre una muestra de 155 casos de eliminación de marca. Los análisis preliminares indican que la orientación a la marca contribuye al éxito a través de la adopción de eliminaciones enfocadas en el aprovechamiento de oportunidades de la marca, tales como un mayor ajuste estratégico o unos menores costes de oportunidad. Además, la orientación a la marca previene de realizar eliminaciones simplemente por causas problemáticas, eliminaciones que no acaban arrojando grandes resultados.

Brand deletion (BD) is a critical decision within a firm’s marketing strategy. Despite in recent years many organizations have pruned their brand portfolios and undertaken drastic BD programs, the literature on this topic is extremely scarce and fragmented, and several issues of BD can be investigated. This research is primarily concerned with the study of the impact of BD causes –previously classified as proactive versus reactive– on BD success. In addition, we explore the effect of the firm’s brand orientation on the occurrence of deletions by proactive versus reactive causes. Implicitly, we suggest that brand orientation will have a double positive indirect effect on BD success: first, through the increase of successful BDs due to proactive causes and, second, by the reduction of unsuccessful BDs precipitated by reactive causes. Our research proposal is tested on a sample of 155 cases of BD. Preliminary findings indicate that brand orientation contributes to the BD success through the adoption of BDs focused on taking advantage of brand opportunities, such as searching for a better strategic fit or avoiding opportunity costs. Besides, brand orientation prevents deletions due to merely problematic causes, deletions that, after all, do not generate success.