Aplicación de Revenue Management en el sector de trasporte terrestre de carga y mensajería

Abstract

Revenue Management (RM) corresponde a una filosofía de gestión, que se apoya en los sistemas de información y en la gestión conjunta de la demanda y la capacidad mediante la aplicación de estrategias de precios, con el objetivo de maximizar los ingresos. Se desarrolló inicialmente en la industria área y actualmente se ha expandido a otros sectores como hotelería, restauración, cines y otros. En presente estudio se evalúa la aplicación de RM al sector de transporte terrestre, específicamente el área de mensajería y transporte de carga; de acuerdo con criterios definidos por Kimes (1989). Se analizan como caso estudio dos empresas del sector. Los resultados indican que el sector en general y las empresas estudiadas tienen un gran potencial de éxito de la aplicación de RM, cumpliendo mayoritariamente con los criterios establecidos. Finalmente se proponen indicadores de rendimiento de RM adaptados al sector y distintas formas de segmentación, que les permitirían redefinir su estructura de precios y así incrementar los beneficios.