La Negociación Intercultural en el Ámbito del Comercio con Países de Asia Oriental: El Caso de Japón

Abstract

Los países de Asia Oriental cada vez tienen más importancia en la economía mundial y el comercio internacional. Con ello se abren nuevas oportunidades comerciales, sobre todo en países como Japón, donde abrir negocio es bastante seguro. Entablar una relación comercial llevará consigo un proceso de negociación intercultural, pues nuestras culturas son muy diferentes. Por ello, el negociador intercultural deberá conocer aspectos relativos al país con el que vaya a negociar, como sus entornos, sus valores culturales, sus protocolos y estilos de negociación. Desarrollar inteligencia cultural será el objetivo de todo negociador. Para ello se deberán desarrollar habilidades de comunicación intercultural y adoptar habilidades necesarias como la escucha activa, el control de las emociones o la flexibilidad.

Japón cuenta con unos entornos políticos, sociales, económicos y legales muy propicios para entablar relaciones comerciales. Sus valores culturales destacan por la fuerte masculinidad, la orientación a largo plazo, la elevada evasión de la incertidumbre y una sociedad jerarquizada y colectivista. Sus valores propios derivan de la armonía, la conciencia de grupo, la jerarquía y el esfuerzo. Al ser una cultura de alto contexto comunicativo, su lenguaje indirecto irá acompañado de un lenguaje no verbal que debemos conocer para captar bien los mensajes durante la negociación. Los protocolos y normas de conducta serán muy respetados durante el proceso de negociación y una vez firmados los contratos, cuyo peso recae más en un acuerdo verbal de voluntad de cooperación. Las relaciones, orientadas siempre a largo plazo, prosperarán en tanto que exista confianza mutua y cumplimiento de los acuerdos y protocolos sociales.

Siguiendo el objetivo principal de este trabajo hemos analizado los aspectos de la negociación intercultural para que esta resulte efectiva en su aplicación al ámbito comercial con países de Asia Oriental, especialmente con Japón, siguiendo una revisión bibliográfica que ha dado como resultado la elaboración de una guía rápida para principiantes para negociar con japoneses.

East Asian countries are increasing its importance in the world economy and international trade. This opens up new business opportunities, especially in countries like Japan, where opening a business is quite safe. Establishing a business relationship will entail a process of intercultural negotiation, since our cultures are very different. For this reason, the intercultural negotiator must know about the country with which he is going to negotiate, such as its surroundings, its cultural values, its protocols and styles of negotiation. Developing cultural intelligence will be the goal of every negotiator. For this, it will be necessary to develop intercultural communication skills and adopt necessary skills such as active listening, control of emotions or flexibility.

Japan has a very conducive political, social, economic and legal environment for engaging in business relationships. Its cultural values stand out for its strong masculinity, long-term orientation, high uncertainty avoidance and a hierarchical and collectivist society. Its own values derive from harmony, group conscience, hierarchy and effort. Being a culture with a high communicative context, its indirect language will be accompanied by a non-verbal language that we must know in order to properly understand the messages during the negotiation. The protocols and behavior norms will be highly respected during the negotiation process and after the contracts have been signed. Contracts’ importance relay on a verbal agreement to cooperate, more than in a written paper. Relationships, always oriented to the long term, will prosper as long as there is mutual trust and compliance with social agreements and protocols.

Following the main objective of this work, we have analyzed the aspects of intercultural negotiation so that it is effective in its application to the commercial field with East Asian countries, especially with Japan, following a bibliographic review that has resulted in the creation of a quick guide for beginners to negotiate with Japanese.