Esperaba más de tí: la influencia de las normas relacionales y la toma de perspectiva en las ofertas de negociación. Los recuerdos negociados en contextos de diversidad de relaciones.

Abstract

Esta tesis doctoral se encuentra constituida por un total de tres estudios y nos permite entender mejor la influencia que tienen las expectativas en el marco de la negociación entre relaciones cercanas. La mayor parte de la investigación realizada sobre la negociación se ha centrado especialmente en las negociaciones que ocurren entre sujetos desconocidos (Bazerman, Curhan, Moore, y Valley, 2000) y en los resultados económicos que resultan de tales interacciones (Bazerman et al., 2000; Bazerman y Neale, 1992). De hecho, a pesar de que el estudio de la negociación se ha mantenido activo desde la década de los años 60, el primer estudio de negociación que verdaderamente estudia y compara el comportamiento de conocidos con el comportamiento de desconocidos no aparece hasta bien entrada la década de los años 80 (Fry, Firestone y Williams, 1983). Hoy en día ya existen algunos estudios que analizan la influencia de las relaciones en la en la mesa de negociación. Muchos de esos trabajos ponen de manifiesto que la presencia de relaciones en la negociación no mejora directamente los resultados de la negociación (Curhan, Neale, Ross, y Rosencranz-Engelmann, 2008; Greenhalgh y Chapman, 1998; Mannix, Tinsley y Bazerman, 1995; O’Connor y Arnold, 2011). Esa cercanía nos lleva a escenarios en los que estamos dispuestos a sacrificar valor para beneficiar a esos seres queridos. Sin embargo, no parece estar claro que en situaciones similares esos mismos negociadores que están dispuestos a sacrificar más por los más cercanos, esperen o no esperen un trato o contraprestación similar de los más cercanos. Si bien la mayoría de los estudios desarrollados se han centrado en el estudio y análisis de la negociación en pareja, son numerosos los contextos que también implican la participación de múltiples compañeros en la negociación. Numerosas son también las investigaciones que han abordado la negociación organizacional (Bazerman, Curhan y Moore, 2001). De la misma forma que los negociadores tendemos a hacer concesiones a los más cercanos para preservar el futuro de la relación, a nivel organizacional tendemos a cerrar acuerdos con aquellos a quienes ya conocemos, en lugar de buscar mejores acuerdos integrativos con nuevos compañeros (Tenbrunsel, Wade-Benzoni, Moag, y Bazerman, 1998). Nuestro trabajo en la tesis doctoral se centró, en primer lugar, en el estudio de las relaciones en la mesa de negociación. En este sentido, gran parte de nuestros esfuerzos se han dirigido al estudio de la negociación desarrollada entre relaciones cercanas a nivel de díada y el papel que juegan las expectativas que tenemos de esas relaciones sobre la evaluación y aceptación de las ofertas de negociación. Dada la importancia de esas relaciones en la mesa de negociación, nuestros esfuerzos también se dirigieron al estudio de la gestión de las relaciones en el marco organizacional, y más específicamente, en el papel que juegan los órganos directivos y los sistemas de gestión implementados en la promoción de mecanismos que faciliten la consecución de acuerdos negociados entre sus empleados, en un marco de diversidad en las relaciones previas entre las partes. El primero de los estudios, se compone a su vez de un total de tres experimentos que nos ayudan a determinar que el que el efecto de las expectativas depende en gran medida del papel del negociador. Según este primer estudio, en las negociaciones que se dan en las operaciones de compraventa los compradores esperan mejores ofertas de sus relaciones más cercanas. El presente trabajo también contribuye a ampliar el conocimiento sobre el papel de las normas en el marco de la negociación relacional. Nuestros resultados determinan que esas expectativas vienen explicadas por la combinación de las normas comunales y normas de intercambio. Compradores con orientación de intercambio alta, esperarán mejores ofertas de personas a la que les une una mayor fortaleza comunal. En el segundo de los estudios nos centramos en la violación de expectativas y en los efectos de esa violación sobre la valoración y aceptación de las ofertas de negociación. En ese sentido, convendría también mencionar que esta tesis doctoral nos permite también identificar un mecanismo que ayuda a paliar las graves consecuencias que se derivan de la violación de expectativas en las negociaciones con los seres más cercanos. Nuestros resultados muestran que la toma de la perspectiva de la otra parte, consigue reducir las elevadas expectativas que solemos tener sobre nuestros más allegados. Finalmente, la presenta tesis doctoral ha ayudado también a explorar y describir los sistemas que permiten la promoción de organizaciones inclusivas y el logro de acuerdos negociados, en un marco de diversidad de relaciones, culturas, valores e intereses entre las partes que componen una organización. Nuestro tercer estudio consistió en un estudio de caso que permite poner de manifiesto que los conceptos de voz, equidad y participación (Budd, 2004), propuestos por la literatura como mecanismos que promueven la inclusión en las organizaciones, permiten efectivamente la gestión constructiva de los conflictos originados por la diversidad y los intereses inherentes de las partes en la organización.