Consecuencias emocionales de la autoeficacia en situaciones de negociación

Abstract

El propósito de este estudio fue analizar los efectos de la percepción de autoeficacia, tanto general como específica, en la negociación, sobre las emociones experimentadas por los negociadores la efectividad en la gestión de dicha situación. La autoeficacia general se valoró mediante el Cuestionario de Eficacia egociadora (CE ), y la específica fue inducida mediante la presentación de falso feedback de la ejecución en una tarea previa similar a la experimental. Ambos tipos de autoeficacia tuvieron en algunos casos, efectos diferentes sobre las variables dependientes. La personas con alta autoeficacia general y específica se implicaron más en la tarea. A las personas con alta autoeficacia general les desagradó más la situación y percibieron una menor efectividad respecto a las relaciones entre las partes. La inducción de autoeficacia específica positiva, aumentó los sentimientos de felicidad y la satisfacción con la negociación en la que habían participado, mientras que la inducción de autoeficacia específica negativa, incrementó las emociones de asco, enfado y sorpresa. El género tuvo efectos mediadores sobre la percepción de efectividad de los negociadores. Se discuten las implicaciones de estos datos para la comprensión del papel que juegan las emociones y la autoeficacia en las situaciones de negociación.

This study examined the impact of perceived general and specific negotiating self-efficacy upon experienced emotion and perceived effectiveness in a conflict management situation. General self-efficacy was assessed using the Cuestionario de Eficacia Negociadora (CEN), and a false-feedback technique was used to induce specific self-efficacy. General and specific self-efficacy had differential effects upon the dependent variables. High general and specific selfefficacy increased involvement with the conflict management task. High general self-efficacy led to higher reports of disgust and less perceived relational effectiveness. Positive specific self-efficacy led to higher reports of enjoyment and negotiation satisfaction. while negative self-efficacy increased reports of disgust, anger and surprise. Gender had mediating effects on perceived effectiveness. Implications of these findings for the understanding of the role of selfefficacy in conflict management are discussed.