Aproximaciones teóricas a las networks: aplicación al caso de redes de empresarios independientes de distribución

Abstract

La creciente importancia que se está dando a las relaciones (humanas, sociales, personales...) en las transacciones comerciales, hace predecir una profunda transformación en los modos de actuar entre vendedores y clientes. El paradigma está sufriendo el cambio de orientación del 'trato" a la orientación de fuertes "relaciones". Las redes ayudan a la construcción de fuertes lazos de unión con los clientes, es decir, a construir vínculos que permitan la fidelización de los clientes y la atracción de nuevos clientes/socios/consumidores. En las siguientes páginas, se realiza un acercamiento teórico a tales redes, analizando los diferentes campos de investigación desde donde esta fórmula organizativa ha sido utilizada. Posteriormente, utilizando algunas de estas aproximaciones, se estudia el Networking o Marketing Multinivel como forma de distribución que se fundamenta en acuerdos entre una empresa matriz y los empresarios independientes que forman una red interorganizacional.

The growing importance of relationships (socials, humans, personals...) in commercial transactions, is a profound transformation in ways of acting about salespeople and customers. The paradigm is suffering the change from a deal orientation to a strong relationship orientation. Networks are helping build strong customers partnerships, that is to say, building links with the customers which these networks allow the customers' fidelity and the attraction of new customers / partners / consumers. In following pages, a theoretical approach to such networks is realized, analyzing different fields of research where this organizative formula has been used. Afterwards, using some of these approachs, Networking or Multilevel-Marketing is studied, as a manner of distribution based on agreements between a matrix enterprise and the independent managers who form an interorganitational network.