Repositorio de producción científica de la Universidad de Sevilla

El papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta ética en las variables relacionales del cliente

 

Advanced Search
 
Opened Access El papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta ética en las variables relacionales del cliente
Cites
Show item statistics
Icon
Export to
Author: Martin Castejón, Pedro Juan
Moreno Moya, María
Coordinator/Director: Rondán Cataluña, Francisco Javier
Date: 2017
Published in: XXIX Congreso de Marketing AEMARK (2017), p 375-384
ISBN/ISSN: 978-84-17129-34-7
Document type: Presentation
Abstract: El presente trabajo se enmarca dentro del paradigma relacional de la venta personal, en un contexto de empresas industriales de pequeño y mediado tamaño (PYMES). Supone una aportación a la literatura de ventas en tanto se analizan simultáneamente los efectos de la venta orientada al cliente y la venta ética sobre la satisfacción, confianza y lealtad con la empresa proveedora. Asimismo, se estudia el efecto intensificador de la frecuencia de visitas sobre los efectos de la venta orientada y la venta ética en la satisfacción y la confianza. Se diseñó una muestra de conveniencia formada por 600 clientes de varios distribuidores de maquinaria industrial. Para la recogida de datos se utilizó la encuesta postal, obteniéndose 341 cuestionarios válidos. Los análisis preliminares confirman el efecto de los comportamientos relacionales sobre los resultados planteados y el efecto moderador de la frecuencia de visitas.
Cite: Martin Castejón, P.J. y Moreno Moya, M. (2017). El papel moderador de la frecuencia de visitas en la influencia de la venta orientada y la venta ética en las variables relacionales del cliente. En XXIX Congreso de Marketing AEMARK (375-384), Sevilla: ESIC.
Size: 336.0Kb
Format: PDF

URI: https://hdl.handle.net/11441/78047

This work is under a Creative Commons License: 
Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Internacional

This item appears in the following Collection(s)