Determinantes y consecuencias de la efectividad de las promociones basadas en precios

Abstract

Partiendo de un enfoque de orientación al mercado, el presente trabajo analiza la influencia que ejercen diversos factores sobre la efectividad de las promociones basadas en precios. Dichos factores están relacionados tanto con el comportamiento de compra (importancia del precio dentro del proceso de decisión y nivel de conocimiento de los precios que poseen los compradores) como con las características socioculturales y demográficas de los consumidores (sexo, nivel de formación y nivel de ingresos). El trabajo empírico desarrollado, basado en una muestra de 600 consumidores, ha permitido trazar un perfil que define a los consumidores más proclives a sentirse atraídos por los precios promocionales

From an approach of market orientation, the present research analyzes the influence of several factors on the efficiency of price promotions. The above mentioned factors are related to purchase behavior (the importance of price in the decision process and the consumers’ level of price knowledge), as well as to the sociocultural and demographic characteristics (gender, education level, and income level). The empirical study developed, based on a sample of 600 consumers, has allowed to draw a common profile for consumers who are attracted to price promotions sales